根据中国创新药龙头恒瑞医药三季度的财务报表，前三季度营收159.45亿元，其中销售费用51.62亿元，而研发费用仅有34.98亿元。
实际上，销售费用高企一直是中国药企的顽症所在。
wind数据显示，根据2021年报，147家药企销售费用占比加权平均值为39.85%，中位数为28.90%。实际上，我们可以看出，销售费用较低的主要是两类，一类是片仔癀、云南白药这类具有极强品牌属性的特效药，一类是生产原料药的企业。除此之外，面向消费者的制药企业普遍销售费用较高。
更进一步来看，2021年，国内564家药企总销售费用达4205亿元，整体销售费用率中位数为19.47%，其中，64家药企费用率超50%。Wind数据统计，今年前三季度A股上市的医药公司研发费用总额仅占整体营收的3.75%；销售费用总额却占整体营收的13%。
从国际比较来看，国内药企的销售费用占比也高出了近10个百分点。恒大研究院曾经做过一个数据，A股制药板块的销售费用与管理费用占比高出了国际顶级制药公司近10%。
那么，这些销售费用去哪了呢？
2014 年的一项调查显示，目前我国药企的销售费用主要有六大流向：公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提 成、逃税洗钱（过票）成本、统方费用。其中，医生的回扣占比超过50%。（数据来源：恒大研究院）
为什么会出现这种情况？搞清楚这个问题主要从两个方面来看：
第一，供给端的恶性竞争。一般来说，产品的垄断性越强、品牌效应越强，销售费用越低，如茅台的销售费用比例就远低于其他酒类。同样的道理，之所以在医药销售中，销售费用占比过高，供给端的原因是产品同质化。
同质化的主要原因是过去几十年仿制药的大发展，以及中国特定的发展阶段。过去几十年，中国的医药需求是相对中低端，大多数药物在国外已经有了对应的药物，仿制药是快速满足国内医药需求的途径。
举一个例子，中国的医药需求就像一个池塘，仿制药就是从外面引进来的鱼，随着产业的发展，仿制药越来越多，同质化也越来越严重，这个池子也就显得拥挤起来。所以，下一个阶段就是大鱼吃小鱼，小鱼没得吃的过程。
第二，需求端的垄断和委托代理问题。医药与其他消费品截然不同，因为决定权在医院，在于医生。实际上，医生是病人的消费代理人。而作为代理人，天然地就会存在道德风险的问题，这几乎是不可避免的。
从对外来看，在治疗相同病症的情况下，医生有动机选择那些给回扣的药品；对内来看，开立药品价格更高的、利润更丰厚的药品有利于提高创收，进而提高业绩评级。
在公立医院，这种情况更加严重。因为公立医院的物价并非市场化，天然地压低了医生的价值，而医生又是一个培养周期较长、成本较高的职业，一般博士毕业至少需要10年时间。而当前，市场并没有给足够的价格补偿。在美国收入最高的职业，几乎都是和医疗相关的，但是国内最赚钱的是IT、金融、房地产。
所以，也有人说，在医疗资源长期稀缺的背景下，中国一直处在“以药养医”的状态。
从长期来看，公立医院作为社会医疗的主体地位不会变，随着人口老龄化的加剧，医疗卫生支付压力越来越大，通过提高医疗服务价格或者改变医生的薪酬机制，是不太现实的，需求端的垄断性和委托代理问题将会长期存在。因为国家要通过公立医院来保障全体公民的基本医疗服务，市场化的医院运作不符合共同富裕的政策导向。
所以，药企的出路有两条：
第一条路是走供给端。也就是加大创新药的研发，以创新药获得更高的利润来源，从而降低销售费率比例。
第二条路是走出海的路。海外的医药市场更加的偏市场化，但是印度在仿制药方面的优势也会对国内药企出口形成掣肘。
综合来看，还是要走创新的路。传统的仿制药要走规模效应的路子，即从成本端做到最优化。
很多人谈到集采对销售费用的影响，也对集采降低销售费用充满期待，但是集采已经过去数年，很多医药公司的销售费用不但没有下降，反而出现了上升。因为，集采对销售费用的降低将会是一个较为长期的过程。
一方面是因为集采过程中仍然会涉及到医生的问题，比如采购量的多寡会依赖于各家公司上报的数量，医院仍然占据话语权。
另一方面，是因为药企都在进行新药的开发，新药的销售费用通常会更高，短期甚至会高于营收，这都是正常的。
所以，让子弹再飞一会。
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